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segunda-feira, 24 de setembro de 2012

Distinção entre representação comercial e distribuição.

TJSP. A distinção entre representação comercial e distribuição dá-se, preponderantemente, do seguinte modo: na representação comercial o representante ou agente desempenha sua função sem ter a disponibilidade dos bens ou coisas negociadas, agindo em nome e por conta da representada, a quem simplesmente apresenta os pedidos feitos pelos clientes, pelo serviço recebendo comissão; enquanto que na distribuição o distribuidor dispõe dos bens, por tê-los adquirido junto à outra parte, o distribuído, revendendo-os aos interessados finais, obtendo lucro pela diferença entre os valores de compra e de revenda.



Voto n°:25163 
Apel. n°: 0220375-64.2002.8.26.0100
COMARCA: São Paulo
Responsabilidade civil contratual  Contratos de representação comercial e distribuição  Celebração  verbal  Cláusula de exclusividade. 
1. A distinção entre representação comercial e 
distribuição dá-se, preponderantemente, do seguinte 
modo: na representação comercial o representante ou 
agente desempenha sua função sem ter a 
disponibilidade dos bens ou coisas negociadas, agindo 
em nome e por conta da representada, a quem 
simplesmente apresenta os pedidos feitos pelos clientes, 
pelo serviço recebendo comissão; enquanto que na 
distribuição o distribuidor dispõe dos bens, por tê-los 
adquirido junto à outra parte, o distribuído, 
revendendo-os aos interessados finais, obtendo lucro 
pela diferença entre os valores de compra e de revenda.
2. O enquadramento da relação na figura contratual 
típica da representação comercial ou da distribuição 
não depende da concepção a respeito manifestada por 
testemunhas, mas do modo como efetivamente foi executada. 
3. A cláusula de exclusividade, em contrato de distribuição, deve ser cabalmente demonstrada pelo autor, até em razão de não ser de praxe no comércio ser pactuada verbalmente.
Ação improcedente. Recursos de agravos retidos e apelação não providos. 
Trata-se de apelação contra sentença de improcedência de ação de indenização fundada em contratos de representação comercial e distribuição. 
A autora-apelante primeiramente reitera seus agravos 
retidos de fls. 798/803, 585/586 e 588/589, interpostos, o primeiro contra a 
decisão por meio da qual a MM. Juíza declarou preclusa a oitiva de duas 
testemunhas, o segundo e o terceiro contra decisões por meio das quais 
ela rejeitou contradita de testemunhas. Aduz que a primeira decisão 
cerceou seu direito de defesa, pois havia peticionado ao juízo deprecado a 
expedição de ofício ao Tribunal Regional Eleitoral para obtenção de 
informação sobre o paradeiro das testemunhas, tendo ele, porém, 
considerando ser competente para tanto o juízo deprecante. Tendo 
retornado ao processo a carta precatória, competia ao juízo decidir sobre 
aquele pedido, o que, entretanto, não fez, optando por declarar a preclusão 
da prova diante de certidão quanto à não indicação dos endereços atuais 
das testemunhas. Quanto às duas outras decisões argumenta que as 
testemunhas não podiam depor sob compromisso, pois eram as 
responsáveis diretas pela quebra da exclusividade da representação 
comercial, promovendo a comercialização dos produtos diretamente aos 
clientes ou por meio de outras representantes concorrentes. Relativamente 
ao mérito, insiste ter havido dois contratos verbais, sendo um de 
representação e outro de distribuição, não se excluindo, porém, a idéia de 
um único e atípico contrato envolvendo cláusulas próprias da 
representação e da distribuição. A seguir, salienta o caráter exclusivo da 
representação, demonstrado por documentos e depoimentos testemunhais, 
ressalvando que o fato de haver representado também outras empresas 
não significou, de sua parte, quebra de exclusividade, uma vez que essas 
outras empresas produziam artigos diversos dos fabricados pela ré. 
Salienta que a ré quebrou a cláusula de exclusividade, vendendo seus 
produtos diretamente ou através de outras representantes, reportando-se 
às provas documentais e testemunhais. Pondera que a imposição de 
compra de estoque pela ré é matéria incontroversa sendo cabível, pois, a 
respectiva indenização. 
Recurso bem processado, com preparo e resposta. 
É o relatório. 
Os agravos retidos não vingam. 
O primeiro porque, estando a carta precatória nos 
autos, sem os depoimentos das testemunhas, porque não encontradas pelo 
juízo deprecado, houve intimação da agravante para que apresentasse os 
novos endereços, sob pena de preclusão da prova (fl. 731). Não tendo ela 
se manifestado, o juízo houve por bem declarar a preclusão. A agravante 
argumenta que aguardava a apreciação de seu pedido de expedição de 
ofício ao Tribunal Regional Eleitoral, para obtenção de informação sobre o 
paradeiro das testemunhas, pedido esse formulado perante o juízo 
deprecado, que, então, se dera por incompetente, por isso não tendo se 
manifestado diante de referido despacho. Esse argumento não merece, 
porém, acolhida, pois era ônus seu esclarecer os endereços das 
testemunhas antes arroladas, descabendo tal diligência de expedição de 
ofício, implicitamente repelida pela magistrada. Era-lhe facultado, diante do 
não-conhecimento do paradeiro de tais testemunhas, solicitar sua 
substituição por outras, conforme previsão do art. 408, III, do Código de 
Processo Civil, mas assim não agiu.. 
O segundo e o terceiro agravos, relativos ao 
indeferimento de contradita às testemunhas, não procedem porque elas 
declararam ausência de interesse no litígio, a despeito de sua relação de 
emprego com a ré. Como bem salientado pela magistrada, “só o fato da 
testemunha ser funcionário da empresa não a torna suspeita de depor, 
especialmente quando os fatos controvertidos dizem respeito a situações 
que apenas aqueles que trabalham na empresa teriam condições de 
esclarecer”.  A circunstância referida pela agravante, quanto a essas 
testemunhas terem atuado ativamente no que seria a quebra da 
exclusividade da representação comercial objeto do litígio, não era 
suficiente para o acolhimento da contradita, mormente diante do teor das 
declarações por elas então apresentadas, no sentido de que não tinham 
qualquer interesse no resultado do processo ou tampouco temor de que 
eventual resultado negativo à empresa lhes pudesse acarretar prejuízo no 
ambiente de trabalho. Não havia, pois, motivo sério que pudesse convencer 
a MM. Juíza quanto à necessidade de dispensa dessas testemunhas ou de 
colheita suas informações com reserva, sem o compromisso legal de dizer 
a verdade. Importa considerar, outrossim, que essas não eram as únicas 
provas requeridas. Bem ao contrário, outras testemunhas haviam sido 
arroladas por ambas as partes e existiam elementos documentais nos 
autos, de modo que tudo seria afinal valorado para o efeito de deslinde da controvérsia. 
Afastadas essas questões de natureza processual, 
passa-se à análise do recurso de apelação. 
A autora sustenta ter havido contrato verbal de 
representação comercial, que acabou extinto por sua própria iniciativa, em 
razão do inadimplemento por parte da ré, caracterizado este pela quebra do 
caráter da exclusividade. Pleiteia as seguintes verbas indenizatórias: 1/12 
sobre as retribuições percebidas durante toda a relação jurídica; 
remuneração decorrente da quebra da exclusividade, apurável na forma de 
percentual sobre as vendas feitas diretamente pela ré ou através de outras 
representantes; recompra, pela ré, do estoque de mercadoria relacionado 
ao contrato. Vincula as duas primeiras verbas à Lei 4.886/65, que dispõe 
sobre a representação comercial, e a terceira à chamada “Lei Ferrari” (Lei 
6.729/79). 
Para melhor compreensão da matéria controvertida, 
convém estabelecer os conceitos dos contratos de  representação 
comercial ou agência e de distribuição. 
Anota-se que a relação jurídica em questão foi criada 
antes do atual Código Civil, que regula tais contratos nos arts. 710 a 721.
O conceito de representação comercial é dado pelo art. 
1° da Lei n° 4.886/65, nestes termos: “Exerce a representação comercial 
autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, 
que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais 
pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando 
propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou 
não atos relacionados com a execução dos negócios”. 
Conforme o art. 710 do atual Código Civil, “pelo 
contrato de agência, uma pessoa assume, em caráter não eventual e sem 
vínculos de dependência, a obrigação de promover, à conta de outra, 
mediante retribuição, a realização de certos negócios, em zona 
determinada”. 
Por outro lado, segundo Venosa, com remissão a 
Ghersi, distribuição pode ser conceituada como “o contrato pelo qual uma 
das partes, denominada distribuidor, se obriga a adquirir da outra parte, 
denominada distribuído, mercadorias geralmente de consumo, para sua 
posterior colocação no mercado, por conta e risco próprio, estipulando-se 
como contraprestação um valor ou margem de revenda”.1
A distinção entre os dois tipos de contrato dá-se, preponderantemente, do seguinte modo: na representação comercial o representante ou agente desempenha sua função sem ter a disponibilidade dos bens ou coisas negociadas, agindo em nome e por conta da 
representada, a quem simplesmente apresenta os pedidos feitos pelos 
clientes, recebendo pelos serviços o que se chama “comissão”; enquanto 
que na distribuição o distribuidor dispõe dos bens, por tê-los adquirido junto 
à outra parte, o distribuído, obtendo lucro pela diferença entre os preços de 
compra e de revenda.
Dados esses conceitos, observa-se que a subsunção da relação jurídica discutida neste processo à figura contratual típica é necessária, mesmo porque a representação comercial conta com tratamento legal específico, cuja aplicação é pretendida pela autora; 
enquanto a distribuição não tinha disciplina própria até o surgimento do Código Civil de 2002.
As partes consideraram esses conceitos. Mas a autora argumenta que, embora tenha adquirido os bens da ré, para revendê-los a terceiros, isso ocorreu mediante circunstâncias especiais, características da representação. Sua remuneração, correspondente à comissão, revelava-se 
1
 Sílvio de Salvo Venosa, Direito Civil, Ed. Atlas, São Paulo, 7ª ed, 2007, p. 300. 
pelo desconto nos preços dos produtos, constante em tabela própria. 
Não é correto afirmar, entretanto, que o desconto no 
preço do produto corresponda à comissão, que é típica do contrato de 
representação comercial. Diversamente, sua finalidade é de viabilizar a 
revenda, possibilitando lucro ao revendedor.  
A representação comercial tem, como visto, conotações 
bem nítidas, destacando-se o aspecto da intermediação. O representante 
não realiza negócio com o terceiro interessado na aquisição da mercadoria. 
Quem o faz é a representada, por seu intermédio. Sua função é obter o 
pedido e o repassar à representada, por esse trabalho recebendo a 
comissão. 
Não importa, portanto, para o enquadramento da relação à figura contratual típica da representação comercial o nome figurado em documentos esparsos, emitidos pelas partes. Também não relevam informações a respeito prestadas por testemunhas. Apenas se 
devem considerar as circunstâncias efetivas que envolveram essa relação. 
No caso, não há elementos que possibilitem o enquadramento do contrato no conceito da representação comercial. A autora confessa que sua atividade consistia na compra de mercadoria perante a ré, para revenda aos interessados finais. A ressalva que faz, 
quanto a ter recebido remuneração por meio de desconto no preço, o que, 
segundo seu entendimento, representava comissão, não é de ser aceita 
para o fim de enquadramento da relação negocial na figura contratual 
típica, dados os conceitos bem delineados da representação comercial e da 
distribuição. Também não autorizam conclusão sobre representação 
comercial os documentos de fls. 147 e 148, consistentes em cópias de 
duas duplicatas sacadas pela autora contra a ré, no ano de 1995, a título de 
prestação de serviços, com anotação sobre comissões e nos valores de 
R$153,94 e R$106,12, pois se tratam de elementos isolados e destoantes 
do procedimento adotado entre as partes durante todo o tempo de 
execução do contrato, consistente, como dito, em venda e compra de 
mercadoria, para o fim de revenda, pela autora, aos seus clientes.
Pode-se reconhecer, isto sim, o contrato de 
distribuição, visto que a autora comprava a mercadoria da ré, que os 
fabricava, revendendo-a no mercado, mediante preço livre ou mesmo de 
tabela, obtendo o lucro pela diferença entre o preço de compra e o de 
revenda. 
Assim sendo, não cabem as verbas indenizatórias 
pleiteadas com base na Lei 4.886/65. 
Em tese, seria cabível indenização em virtude de inadimplemento da ré diante do contrato de distribuição, pela quebra da cláusula de exclusividade. Embora não houvesse no ordenamento jurídico, antes do Código Civil de 2002, a figura típica do contrato de distribuição, a verdade é que essa modalidade de relação jurídica era corriqueiramente 
estabelecida entre os agentes do comércio. E seu inadimplemento, por 
significar ilícito contratual, sempre ensejou reparação em favor da parte inocente.  
Mas nem mesmo isso se mostra viável no presente caso, em que se vislumbra o enquadramento da relação no conceito de distribuição, em razão de não ser possível concluir, com base nas provas produzidas, sobre a existência da cláusula de exclusividade. 
Cláusula como essa haveria de constar de contrato 
escrito, para que a seu respeito não remanescesse dúvida. 
Tendo sido verbal o contrato, tal cláusula haveria de ser 
cabalmente demonstrada pela autora, também pelo motivo de não ser da 
praxe no comércio estabelecê-la por esse modo informal. 
Os documentos emitidos pela ré mencionam a 
existência da distribuição e o seu âmbito territorial. Nada dizem, porém, 
sobre a exclusividade, não excluindo a possibilidade de ela própria 
comercializar os produtos de sua fabricação diretamente aos interessados 
finais ou mesmo por meio de outros revendedores. 
E os depoimentos testemunhais, que foram bem analisados na sentença, servem, em seu conjunto, ao afastamento da idéia de exclusividade, sendo relevante aquele prestado pela testemunha Arlindo Tavares, que atua como distribuidor da ré, no sentido de que “a 
exclusividade que a gente tem é uma parceria onde ela não vende na 
nossa região, a Vedabras nunca vendeu direto e se vender sou avisado sempre”. 
Não reconhecida a cláusula de exclusividade, concluí-se que, ao vender seus produtos diretamente ou por meio de outras empresas, a ré não descumpriu o contrato verbal mantido com a autora, não havendo razão, assim, para que responda por qualquer tipo de 
indenização, nem mesmo a relativa à recompra do estoque. Aliás, quanto a 
esta verba, não seria cabível a aplicação analógica da Lei Ferrari, que é 
específica do mercado de distribuição de veículos automotores. Conforme o 
precedente do Superior Tribunal de Justiça, referido na sentença, “Não é 
possível a aplicação analógica das disposições contidas na Lei 6.729/79 à 
hipótese de contrato de distribuição de bebidas, dado o grau de 
particularidade de referida norma, que desce a minúcias na estipulação das 
obrigações do concedente e das concessionárias de veículos, além de 
restringir de forma bastante grave a liberdade das partes. Precedentes”. 
(Resp. 654.408/RJ, Rel. Ministro Fernando Gonçalves, 4ª Turma, j. 
09/02/2010, DJe 14/09/2010).
Ante o exposto, nega-se provimento aos recursos, para 
que subsista a respeitável sentença da EMINENTE MAGISTRADA 
MARIELLA FERRAZ DE ARRUDA P. NOGUEIRA, por seus próprios e 
jurídicos fundamentos. 
ITAMAR GAINO
Relator

Maria da Glória Perez Delgado Sanches

Membro Correspondente da ACLAC – Academia Cabista de Letras, Artes e Ciências de Arraial do Cabo, RJ.

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Da capital, já morei entre verde e bichos, na lida com animais e plantas: anos de injeção, espinho de ouriço, berne, parto de égua e curva de nível, viveiros, mudas, onde encontrei tempo para lecionar inglês, alfabetizar adultos e ler livros, na solidão do mato. 

Paixões se sucederam e convivem até hoje: Contabilidade, Economia, Arquitetura (IMES, MACK), a chácara e, afinal, o Direito (FDSBC, cursos e pós graduações). No Judiciário desde 2005, planto, replanto, reciclo, quebro paredes, reconstruo, estudo, escrevo e poetizo, ao som de passarinhos, que cantam nossa liberdade.

Não sou da cidade, tampouco do campo. Aprendiz, tento captar o que a vida oferece, para que o amanhã seja melhor. Um mundo melhor, sempre.

Agora em uma cidade mágica, em uma casa mágica, na qual as coisas se transformam e ganham vida; mais e mais vida. Minha cidade-praia-paraíso, Itanhaém.

Nesta casa de espaços amplos e um belo quintal, que jamais é a mesma do dia anterior, do minuto anterior (pois a natureza cuida do renovar a cada instante o viço, as cores, flores, aromas e sabores) retomei o gosto pelo verde, por releituras de espaços e coisas. Nela planto o que seja bom de comer ou de ver (ou deixo plantado o que Deus me trouxe), colho, podo, cozinho os frutos da terra, preparo conservas e invento pratos de combinações inusitadas, planejo, crio, invento, pinto e bordo... sonho. As ideias brotam como os rebentos e a vida mostra-se viva, pulsante.

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Maria da Gloria Perez Delgado Sanches

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